نحوه استفاده از چهارچوب [2]RACE برای بهینه سازی رویکرد مردم محور در بازاریابی شرکت های تولیدی
در شرکت های تولیدی، ابزارهای بازاریابی در برقراری ارتباط با عمده فروشان و توزیع کنندگان کاربرد بسیاری دارد تا اطمینان حاصل شود که محصول شما بدرستی بدست مشتریان تان می رسد.
همانطور که تصمیم گیران صنعت با مدل های آنلاین محصولات و خدمات آشنا می شوند، بعنوان بازاریاب شرکت تولیدی باید این موضوع را در نظر داشته باشیم که آیا از مناسب ترین ابزار بهره گیری می کنیم یا خیر؟
بازاریابی دیجیتال در دهه اخیر پیشرفت زیادی کرده است. در حالی که استراتژی های بازاریابی در کانال های جدید رویکردهای متفاوتی را اتخاذ کرده است، امروزه در شرکت های تولیدی شاهد تجربه های برتری از رویکردهای مردم محور در شیوه های بازاریابی آنها هستیم.
هنگامی که در یک شرکت تولیدی به گزینه های مختلف بازاریابی توجه می کنید، چارچوب RACE یک سیستم مفید برای ترسیم سفر مشتری است. این چارچوب بر چگونگی بهبود بازاریابی در طول چرخه عمر مشتری یا قیف بازاریابی تمرکز دارد که شامل: ایجاد آگاهی، ایجاد مخاطب، تشویق به تعامل و تولید سرنخ تا خرید و پس از آن ایجاد وفاداری است.
اگر بدنبال راهکارهای جدید بازاریابی در شرکت های تولیدی هستید این چارچوب را بکار ببرید. چارچوب RACE استراتژی بازاریابی ساده و کارآمدی برای کسب و کارهاست. این چارچوب به شما امکان می دهد تا فعالیت های بازاریابی خود را برنامه ریزی، مدیریت و بهینه سازی کنید و نتایج درستی را بدست آورید.
نحوه بازاریابی شرکت تولیدی خود را برنامه ریزی کنید
چارچوب RACE در بازاریابی تولیدی به عنوان یک سیستم برنامه ریزی برای پوشش فعالیت های بازاریابی در تشویق خرید مورد استفاده قرار می گیرد. در مرحله برنامه ریزی باید:

• یک استراتژی دیجیتال بازاریابی تولیدی یکپارچه برای رشد آینده ایجاد کنید
• منابع مورد نیاز برای اجرای استراتژی را تعیین کنید
• با بخش بندی مخاطبان خود از طریق رسانه های دیجیتال ، تمرکز مشتری را بهبود بخشید
• محتوای آنلاین خود را برای رشد سرنخ ها و فروش و ایجاد برندی جذاب تر توسعه دهید.

چرخه خرید در تولید
هنگام بررسی بازاریابی یک شرکت تولیدی، چرخه خرید تولید را مدنظر قرار دهید. این شامل شش مرحله کلیدی است :

• خریدارهای مرتبط با یک محصول یا خدمات را شناسایی کنید
• اطلاعات خریداران را برای حل مشکل، مورد بررسی قرار دهید
• اگر طراحی جدیدی دارید ، خریدار در مورد داده های محصول تحقیق می کند پس اطلاعات درستی را در اختیار وی قرار دهید .
• خریدار برای یافتن راه حل، تامین کنندگان مختلفی را جستجو و ارزیابی می کند
• خریدار به ایجاد لیستی برای فهرست کردن تامین کنندگان احتمالی دست می زند
• خریدار از تامین کننده انتخابی خود خرید می کند

هنگامی که مشتریان بالقوه در حال تحقیق درباره تامین کنندگان هستند ، احتمالا موارد ذیل را در ارزیابی خود لحاظ خواهند نمود :

• نام تجاری و شهرت آن
• حضور در بازار
• توصیفات و مطالعات موردی از مشتریان قبلی
• بررسی و رتبه بندی
• کانال های رسانه های اجتماعی
• سایت اینترنتی

به مخاطبان تولیدی بیشتری دست پیدا کنید
دستیابی reach شامل ایجاد آگاهی از برند در سایر وب سایت ها و رسانه های آنلاین برای ایجاد ترافیک سایت اصلی شما با استفاده از ابزارهای ماکروسافت و رسانه های اجتماعی است . هنگام بررسی نحوه بازاریابی یک شرکت تولیدی، باید مطمئن شوید که با استفاده از ابزارهای مناسب، بازدیدهای باکیفیتی از سایت خود ایجاد می کنید
رسانه های اجتماعی :
ایجاد استراتژی رسانه های اجتماعی از تلاش های پراکنده و کم اثر شما جلوگیری می کنند. برای تاثیرگذاری این فعالیت، شما نیاز دارید تا درک عمیقی از ترجیحات مشتری خود را بدانید و با تمرکز بر موارد ذیل حرکت کنید:

• : با استفاده از شبکه های اجتماعی مانند لینکدین، با تولید کنندگان و متفکران صنعت ارتباط برقرار می کنید تا نوآوری در محیط کار خود را توسعه بخشید.
• : چه در تعامل با مشتریان خود باشید و چه رقبای خود را رصد کنید، اطلاعات و بینش کسب شده از تعاملات اجتماعی می تواند این اطمینان را برای شما حاصل کند که تلاش هایی در راستای نیازهای خریداران انجام می دهید.
• : رسانه های اجتماعی شاید یکی از ساده ترین راه ها برای توسعه دسترسی به مخاطبان شما باشد.

آگاهی : تولید کنندگان همیشه بدنبال افزایش آگاهی از محصولات و برند خود به مخاطبان می باشند. تصمیم گیرندگان نسبت به بازدیدکنندگان عادی، زمان بیشتری را در رسانه های اجتماعی صرف می کنند. بنابراین، این کانال ها اهمیت بیشتری برای ایشان پیدا می کند .
وفاداری : با ساختن یک استراتژی که ریشه در نیازها و اهداف منحصربفرد کسب و کار شما دارد، می توانید فرصت های جدیدی ایجاد کنید و وفاداری مشتری را در رشد و توسعه آینده ارتقا بخشید.
تبلیغات گوگل:
بازاریابی تاکتیکی، از جمله ابزارهای مهم موجود تبلیغاتی در گوگل در بازاریابی یک شرکت تولیدی است. آنها باید قابل اندازه گیری، واقع بینانه و بخش کلیدی از استراتژی تبلیغات آنلاین شما را تشکیل دهد.
پرداخت به ازای کلیک، از جمله تبلیغات جستجوی گوگل است که سومین رتبه در تبدیل مشتری آنلاین را دارد. بنا بر آمار گوگل، تنها نمایش در تبلیغات جستجو می تواند منجر به افزایش 80 درصد آگاهی از برند شود.
جوایز ارسالی
برنده شدن در صنعت یا دریافت جایزه منطقه ای احتمال قرار گرفتن در فهرست کوتاه فروش شما را افزایش می دهد. زیرا مشتریان به احتمال زیاد بر روی محصولات دارای رتبه های بالاتر سرمایه گذاری خواهند کرد . این روشی ارزان برای افزایش دیده شدن و ایجاد اعتبار کسب و کار تولیدی شماست.
روابط عمومی
روابط عمومی به نحوه ارتباط شما بعنوان یک کسب و کار تولیدی با گستره بیشتری از مخاطبان و نحوه انتشار اطلاعات مرتبط است. تمرکز بر ارتباطات، شهرت و معرفی برند در اینجا تقویت می شود. فرصت های روابط عمومی را نیز می توان با ارائه داستان های برند، قراردادن سازمان بعنوان رهبر فکری صنعت در رسانه های ارتباطی ایجاد کرد.
بر تعاملات مشتری در سایت خود تاثیر گذارید
این امر شامل تقویت استراتژی محتوا و تجربه دیجیتالی وب سایت شما در طی سفر مشتری خواهد بود. کسی که وبلاگ سایت شما را مطالعه کرده و با پست های رسانه های اجتماعی شما ارتباط برقرار می کند به اطلاعاتی در مورد سازمان شما دست خواهد یافت که خود بخشی از این نقشه سفر مشتری خواهد بود.
هدف این است که با کسب اطلاعات تماس مشتری از طریق ارائه مطالب ارزشمند، سرنخ ها را ایجاد کنید. نمونه هایی از این ابزارها شامل موارد ذیل است:
مقالات و وبلاگ ها : ارائه محتوای آموزشی که مفاهیم پیچیده را به بینش مفیدی برای مخاطب تبدیل می کند.
اسناد و گزارشات صنعتی : ایجاد نگاهی عمیق و قابل درک به قابلیت ها، فرایندها و مزایای تولید برای افرادی که در جستجوی موضوع خاصی هستند، موجب ایجاد بینشی می شود که با مشتریان بالقوه در قالبی جذاب ارتباط برقرار کنید.
راهنماها و محتوای متمرکز بر صنعت : برای کمک به مشتریان در انتخاب راهکارهای درست در نیازهای خاص ایشان، به مواردی مانند زمان تحویل، کیفیت و تاثیر روش ها بر هزینه متمرکز شوید. اطمینان حاصل کنید که وب سایت خود را بر اساس نیازهای صنعت توسعه دهید. جزئیات عملکرد، ابعاد و اطلاعات محصول را برای کاهش ریسک و اطمینان بخشی از اینکه یک تامین کننده باکیفیت هستید منتشر نمایید.
محتوای ویدئویی: ویدیوها به درک خدمات و موضوعات پیچیده صنعت در قالب ساده تر کمک می کند که می تواند موجب افزایش قابل توجه بازده سرمایه گذاری شما گردد. برای مشتریان بالقوه خود امکان تورهای ویدئویی از کارخانه ارائه دهید تا با نمایش محصولات و فرایندها و قابلیت های خود به آنها کمک کنید. ویدئو عنصر انسانی را به بازاریابی تولیدی اضافه می کند و منجر به ایجاد ارتباطات بهتری می گردد.
یونیلور بعنوان تولید کننده کالاهای مصرفی نمونه ای از شرکت تولیدی است که از ویدئو برای بازاریابی محصولات خود استفاده می کند. این شرکت با اجرای یک سری مصاحبه های ویدئویی با خبرگان به نام "از یک متخصص بپرس" موجب گردیده که نگرانی های احتمالی مخاطبان از مصرف محصولات کاهش یابد.
بطور مثال متخصص مربوطه در مورد فرایند تولید صحبت می کند و بر رویه های ایمنی محصول که یونیلور بر آن تاکید دارد و محصولاتی که بر روی حیوانات آزمایش نمی شود تاکید می کند. این امر کاربران را تشویق می کند تا تمایل داشته باشند در پایان هر ویدئو آنرا لایک کرده، نظر داده و آنرا به اشتراک گذارند.
مطالعات موردی : سوابق موفقیت های خود را به نمایش بگذارید و اطمینان حاصل کنید که صنایع و مشتریانی را که به آنها خدمت ارائه کرده اید پوشش می دهید.
کاتالوگ ها و برگه های مشخصات: کاتالوگ های دقیق و برگه های مشخصات را برای خطوط مختلف محصولات گوناگون خود بکار ببرید و آنها را در یک نمونه کار دسته بندی شده در وب سایت سازماندهی کنید.
سازنده تجهیزات خدمات خودرو، شرکت مهندسی Hunter نمونه دیگری است که محصولات خود را با مشخصات واضح ، راهنماهای ویدئویی ، نمایش رایگان و کاتالوگ ها دسته بندی می کند.
اندازه گیری اثربخشی تعاملات:
اطمینان حاصل کنید که نرخ تبدیل سرنخ، هزینه هر سرنخ، معیارهای زمان ماندن مانند نرخ پرش و زمان صرف شده در سایت ، اشتراک گذاری های اجتماعی ، نظرات و لایک ها را دنبال کنید.
تجاربی برای مشتریان خود از کسب و کار تولیدی تان بصورت آنلاین برنامه ریزی، مدیریت و بهینه سازی کنید و آنها را توسعه بخشید.
چگونه نرخ تبدیل مشتری را افزایش دهیم
در این مرحله از چارچوب RACE هنگام بررسی نحوه بازاریابی یک شرکت تولیدی باید از استراتژی های زیر استفاده کنید:

• تعیین مجدد اهداف
• کمپین های مجدد تعاملی
• کمپین ها با هدف پیشنهادات ویژه
• کمپین های پس از دانلود
• کمپین های سبد خریدهای نهایی نشده
• کمپین های فروش متقابل یا افزایش فروش

شخصی سازی: بازاریابی ایمیلی بهترین روش برای رسیدن به این هدف است. آیا می دانستید که صرفا درج نام کامل گیرنده در موضوع ، نرخ باز شدن ایمیل را 40 درصد افزایش میدهد. همچنین باید روی بخش بندی ها تمرکز کنید تا تعامل با محتوای ایمیل را بهبود بخشید.
بطور کلی حتی تکنیک های شخصی سازی ساده نیز احتمال نرخ کلیک ایمیل های شما را بهبود می بخشد و موجب رسیدن به درآمدهای بیشتر می شود. با بازاریابی ایمیلی توسعه یافته مبتنی بر رویکردهای CRM می توانید ارزش بیشتری ایجاد کنید.
برخی دیگر از بهترین شیوه های بازاریابی ایمیلی عبارتند از:

• درج محتوای ویدیوئی در ایمیل
• تمرکز بر قالب های ایمیل
• تست زمان ارسال

استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی :فیسبوک، اینستاگرام و لینکدین و یوتیوب ابزارهای قدرتمندی برای بازاریابی یک شرکت تولیدی است. هدف این است که به مخاطبان هدف در جایی که در رسانه های اجتماعی حضور دارند ، دست پیدا کنیم.
رسانه های اجتماعی B2B ابزاری عالی برای حفظ ارتباط با مشتریان است. بعنوان مثال قدرت خرید مخاطبان لینکدین دو برابر متوسط مخاطبان وب سایت است.
لایو چت: استفاده از لایو چت و فناوری اتوماسیون هوشمند می تواند تفاوت مثبتی در فعالیت های بازاریابی شما ایجاد کند. تولید کنندگان باید ارتباط بین خدمات و درآمد را درک کنند. برای رسیدن به این ارتباط مهم ، برخی لایو چت را در فرایندهای خود پیش بینی می کنند تا به توسعه خدمات و پشتیبانی بپردازند و در نهایت درآمد خود را افزایش دهند.
بهینه سازی نرخ تبدیل : وب سایت های شرکت های تولیدی به دلیل نشانه های روشن موفقیت ( دریافت تماس تلفنی، درخواست های قیمت و ...) و حجم بالقوه بالای ترافیک سایت، گزینه خوبی برای بهینه سازی نرخ تبدیل است. از معیارهایی مانند نرخ پرش و زمان در صفحه استفاده کنید تا تاثیر صفحات وب خود را بین بازدیدکنندگان تحلیل نمایید.
اندازه گیری اثربخشی تبدیل
هنگام برنامه ریزی برای بازاریابی در یک شرکت تولیدی، اطمینان حاصل کنید که در حال نظارت و اندازه گیری نرخ تبدیل سرنخ های آنلاین به فروش آفلاین و آنلاین هستید.
بدنبال سرعت بخشی به بازگشت سرمایه خود هستید؟ می دانیم که اندازه گیری و بهینه سازی تبدیل های آنلاین برای بهبود سهم بازاریابی در راستای اهداف تجاری بسیار مهم است. به همین دلیل ابزارها و تکنیک هایی برای مخاطبان خود در نظر بگیرید تا فعالیت های بازاریابی خود را ساده سازی کنید. کانال های دیجیتال با نرخ تبدیل بالا را در اولویت قرار دهید و مشتریان باارزش را هدف گیری نمایید تا به نتایج مورد انتظار دست پیدا کنید.
بازاریابی جذاب یک شرکت تولیدی
مرحله مشارکت در چارچوب RACE در بازاریابی واحدهای تولیدی شامل ایجاد و پرورش یک رابطه بلند مدت با مشتریان برای افزایش وفاداری از طریق استفاده از موارد زیر است:
بازاریابی ایمیلی: وقتی شخصیت مخاطب خود را شناسایی کردید، می توانید ابزارهای بازاریابی خودکاری را بخش بندی نمایید تا ایمیل های اختصاصی را به سرنخ هایتان ارسال کنید که متناسب با شخصیت مشتریان خاص شما باشد. هنگامی که آنها محتوای مورد نیاز خود را دریافت می کنند و با آنها در سفر خرید همراه می شوید، احتمال بیشتری دارد که با شما تماس بگیرند.
کانال های رسانه های اجتماعی : رسانه های اجتماعی روشی قابل اندازه گیری برای پرورش رهبران شما هستند. بعنوان مثال با لینکدین می توانید آگهی و محتوای خود را در هر مرحله سفر مشتری و با در نظر گرفتن شخصیت بخش بندی شده، مشتریان خاص خود را هدف قرار دهید. بطور مشابه می توانید تبلیغات خود را در فیسبوک تنظیم کنید، بر اساس سن ، جمعیت شناسی مکانو سایر مشخصه های جمعت شناختی . برای پرورش موثر مشتریان بالقوه از طریق قیف فروش ، یک رویکرد چند وجهی به استراتژی رهبری با استفاده از بازاریابی ایمیلی و کانال های رسانه های اجتماعی ارائه می نمایید.
اندازه گیری اثربخشی تعامل
هنگام بررسی نحوه بازاریابی یک شرکت تولیدی، باید از موارد زیر برای اندازه گیری اثربخشی بازاریابی خود استفاده کنید.
خریدهای تکراری ( ارزش مادام العمر) : چند خرید تکراری در دسته بندی های مختلف محصول تحویل می دهید.
رضایت و وفاداری : چه تعداد از مشتریان از تجربه خود راضی هستند و شما را به دیگران توصیه می کنند.
حمایت : چه تعداد از مشتریان شما از طریق برنامه های مختلف مانند ارجاع یا اشتراک گذاری رسانه های اجتماعی توصیه ارائه می دهند.
در مورد حفظ و توانمندسازی مشتریان فعلی خود، این تاکتیک ها را نادیده نگیرید. اگرچه برخی از مدل های بازاریابی مزایای پایگاه مشتریان را نادیده می گیرند، چارچوب RACE بازاریابان را قادر می سازد تا چرخه زندگی باارزشی را برای مشتری خلق و زنده نگه