چگونه یک مارکت پلن ایجاد کنیم؟

در اینجا به هفت مرحله ایجاد یک برنامه بازاریابی موثر می پردازیم
یک طرح بازاریابی کمی شبیه شرح شغل شرکت شماست. همه نیازمند به داشتن آن هستند اما اغلب آنها با اهداف سازمان متناسب نبوده و قدیمی اند و به ندرت مورد بازنگری مجدد قرار می گیرند. تحقیقات نشان داده است که کسب و کارهایی که این برنامه ریزی ها را انجام می دهند بیش از شرکت هایی که فاقد برنامه هستند موفق عمل کرده ، از رقبا پیشی می گیرند و کارکنان خود را حفظ می کنند.
بدون برنامه هیچ جهتی برای شرکت و کارکنان آن وجود ندارد، تصمیمات ناآگاهانه اتخاذ می شوند، فرصت ها ناآگاهانه انتخاب شده و از بین می روند و بجای آن ممکن است تهدیدات به کسب و کار آسیب زده یا آنرا به نابودی کشاند. شما چه بدنبال ایجاد یک طرح بازاریابی سنتی باشید و یا طرح بازاریابی دیجیتال چند کاناله ما منابعی برای کمک به شما در اختیار داریم.
طرح بازاریابی MARKET PLAN چیست؟
یک طرح بازاریابی برای شما بعنوان مستند سازی فرایند مدیریت و بهینه سازی استراتژی بازاریابی دیجیتال و ایجاد یک نقشه راه رشد آینده و توسعه تجارت عمل می کند. این برنامه شامل اهداف SMART، چشم اندازهای کانال های دیجیتال، توسعه منابع، ساختارها، مهارت ها، فناوری های بازاریابی و بینش بازاریابی است.
چگونه یک طرح بازاریابی ایجاد کنیم؟
ما چارچوب RACE[2] را توصیه می کنیم. یک چارچوب بازاریابی استراتژیک آسان که به راحتی قابل پیگیری است و به شما در شناسایی فرصت ها، استراتژی ها و اقدامات برای کمک به رشد شناسایی شده در هر مرحله از قیف بازاریابی کمک می نماید.

1. فرصت ها
2. استراتژی
3. اقدام

این سه کلمه اصول هر طرح بازاریابی خوب را ساختاردهی می کند. 
بعنوان یک بازاریاب، هر کاری که انجام می دهید در یک فرصت، استراتژی یا اقدام قرار می گیردو با داشتن یک برنامه ریزی قوی ، می توانیدهر یک از عناصر را اندازه گیری کنید و مهم تر از آن، اطمینان حاصل کنید که تمام فعالیت های بازاریابی یکپارچه باقی می ماند.
 
شناسایی فرصت های بازاریابی
بیایید کار را با فرصت ها شروع کنیم . یک برنامه بازاریابی فقط لیستی از فعالیت هایی نیست که نیازمند بهبود باشد، شما باید با ممیزی داخلی آغاز کنید ، به تجزیه و تحلیل خارجی و تعیین اهداف بپردازید. تا هدفی را برای بازاریابی خود تعریف کنید.
با شروع این رویکرد کل نگر، به سرعت فرصت های رشد را شناسایی خواهید کرد و می توانید استراتژی و اقداماتی را برای چشم انداز کسب و کارتان تعریف کنید. به همین دلیل فرصت ها اولین قدم در چرخه OSA ما هستند. از طریق سیستم RACE می توانید به ابزارها و قالب هایی دست پیدا کنید که به شما در 15 فرصت بهینه سازی و یکپارچه سازی شده در هر مرحله از طراحی RACE کمک نماید.

1. برنامه ریزی
2. رسیدن
3. عمل کردن
4. تبدیل
5. درگیر کردن

شناسایی استراتژی های بازاریابی
اکنون می دانید که چه کاری می خواهید انجام دهید، استراتژی این است که چگونه به اهداف خود به شیوه ای کارآمد و موثر دست پیدا کنید. برای انجام اینکار احتمالاً به راهنماها، الگوها و مدل هایی برای استراتژی خود تکیه خواهید کرد. اتخاذ تصمیمات تجاری خوب برای اطلاع از بودجه، اولویت های سرمایه گذاری و معیارهای کلیدی همه از عناصر یک استراتژی بازاریابی موفق هستند.
از طریق سیستم رشد RACE می توانیدبه قفل 15 راه حل استراتژی جدید را که در هر مرحله یکپارچه شده اند، دست یابید که شامل برنامه ریزی، دسترسی، اقدام، تبدیل و درگیر کردن است.
اقدامات طرح بازاریابی
البته مرحله نهایی هر استراتژی بازاریابی، قرار دادن همه چیز در جای خود است. برای کمک به مدیریت زمان و دستیابی به خروجی های بازاریابی، سیستم رشد RACE ما بر اساس چرخه های برنامه ریزی کوتاه مدت 90 روزه ساخته شده است. این بدان معناست که شما شاهد رشد سه ماهه و همچنین تعیین اهداف سالانه بلند مدت خواهید بود. اندازه گیری و گزارشدهی فصلی به بازاریابان و صاحبان کسب و کار اجازه می دهد تا روندها را شناسایی کرده و در بازه زمانی کوتاه تری آنرا بهینه سازی نمایند تا مشتریات این سفر را از طریق قیف بازاریابی اختصاصی شما تجربه کنند.
مثالی از یک طرح کسب و کار
نمونه طرح بازاریابی و ایجاد آن برای اولین بار می تواند دلهره آور باشد، بنابراین بیایید با هم اصول اولیه را مرور کنیم. اگر بدنبال یک برنامه عملی ساده و مبتنی بر داده هستید این 7 عامل به شما کمک می کند تا برنامه خود را با موفقیت ایجاد و اجرا کنید.
گام اول: تجزیه و تحلیل مشتریان ( کشف فرصت ها)
طرح خود را با "اکنون کجا هستیم" شروع کنید. یک دید کلی از مشتریان خود بدست آورید اما فراموش نکنید که سوالات درستی بپرسید. یک سوال فرضی می تواند هتلی باشد که سوال می کند آیا دوباره اینجا اقامت می کنید؟ این امکان را باید در نظر بگیرد که ممکن است این بازدید کننده یکباره باشید و بعید است که دوباره این اتفاق رخ دهد. حذف سوالات فرضی به شما اطمینان می دهد که بجای خیالات، به ثبت حقایق دست بزنید.
اگر کسب و کار تازه ای دارید یا بدنبال یک برنامه بازاریابی برای حوزه ای کاملا جدید هستید، بسیاری از منابع تحقیقاتی دیگر از جمله گزاش های آنلاین، بینش های اخذ شده از طریق روندها و کنفرانس ها را مورد استفاده قرار دهیدو این امر اطلاعات لازم را به کسب و کار شما می دهدکه برنامه شما اساسا درست است.
گام دوم: ممیزی یا ارزیابی بازار ( شناسایی فرصت ها)
بعد از کسب بینش مشتری، گام بعدی بررسی یا ممیزی جامع کسب و کار است. اکثر کشورها داده های آماری در مورد مشاغل منطقه خود را منتشر می کنند که می تواند شامل تعداد مشاغل در بخش های خاص، تعداد متوسط کارکنان، متوسط درآمد هر خانوار و موارد دیگر باشد. این اطلاعات ارزشمندی را در خصوص بازار و پتانسیل آن و فرصت های احتمالی برجسته می کند. این به شما امکان می دهد تا بفهمید کسب و کار شما در چه قسمتی از بازار قرار دارد و سهم بازار آن چقدر است؟
یک عنصر کلیدی حسابرسی SWOT است که بسیاری از شما و بازاریابان با آن آشنا هستند در حالی که ممکن است کمتر با چارچوب 7S مکنزی آشنا باشید. نگاهی کل نگر به کسب و کار ، تفکر در مورد استراتژی ، ساختار، سیستم ها، کارکنان، سبک، مهارت ها و ارزش های مشترک که پایه ای برای SWOT تشکیل می دهد. کسب و کارها می توانند از دو الگوی SWOTو 7S بعنوان راهنمای طرح بازاریابی کسب و کار خود بهره گیرند.
بخشی از ممیزی بازاریابی، محک زدن رقبا ست. درک درست آنچه رقبا ارائه می دهند و هر چه بیشتر درک کنید که آنها چگونه کار می کنند، احتمال بیشتری دارد که بتوانید حرکت های بعدی آنها را پیش بینی کنید. شما دیگر از شرکت هایی نخواهید بود که بگوید "ما هرگز چنین چیزی را ندیده ایم". در این مسیر از ابزارهایی مانند هشدارهای گوگل نیز می توانید استفاده کنید.
گام سوم: ایجاد اهداف پایدار : کجا می خواهیم برویم ( فرصت ها)
ایجاد اهداف کلی آسان است ولی توسعه اهداف SMART دشوارتر است. اگر از این مرحله فراتر برویم، کسب و کارهایی که به تنهایی به اعداد متکی هستند اغلب مقادیر کلیدی ارزش درون کسب و کار خود را از دست می دهند. عدد محور شدن آسان است این ایجاد اهداف نرم است که کاری سخت می باشد. در مدل 5S ارائه شده توسط Dave Chaffey مکانیزمی برای بررسی وب سایت ها ارائه گردیده است. ( در وبلاگ بعدی دیبا دنبال کنید) من سالها از این ابزار برای توسعه اهداف تجاری استفاده کرده ام. این مدل تفکر درون یک کسب و کار را به چالش می کشد و مدیران را وادار می کند تا بجای فروش صرف، کسب و کار خود را بعنوان یک کل در نظر بگیرند.
گام چهارم: بخش بندی مشتریان بر اساس ( استراتژی)
موضوعات استراتژیک کسب و کار شما شامل:

• ورود به بازارهای جدید
• توسعه محصولات جدید
• توسعه جایگاه رقابتی در کسب و کار
• نگهداری موقعیت رقابتی
• برداشتن بخشی از کسب و کار
• خروج از کسب و کار

وقتی از ابتکارات استراتژیک یک کسب و کار آگاه باشید، تقسیم بندی پایگاه مشتریان آسانتر خواهد شد، خواه در حوزه B2B یا B2C یا ترکیبی از این دو باشید می توانید از حافظه [3]SUPERB برای شناسایی مشتریان خود استفاده کنید.

• اندازه : آیا بازار به اندازه کافی بزرگ است که تقسیم بندی را توجیه کند؟
• منحصر بفرد: آیا تفاوت های قابل اندازه گیری بین بخش ها وجود دارد؟
• سود: آیا سود پیش بینی شده از هزینه برنامه های بازاریابی اضافی و سایر تغییرات بیشتر است؟
• دسترسی آسان: آیا هر بخش براحتی برای تیم شما قابل دسترسی است.
• واکنش : آیا بازار می تواند به ارتباطات شما واکنش نشان دهد؟
• مزایا: آیا بخش های مختلف به مزایای متفاوتی نیاز دارند؟

گام پنجم: هدفگیری مشتریان جدید و موقعیت یابی کسب و کار (استراتژی)
رشد یک کسب و کار همیشه مستلزم یافتن مشتریان جدید است، این امر ممکن است در بخش ها یا بازارهای مختلف اتفاق افتد و کسب و کار شما را تشویق به توسعه محصول نماید.
چه فرصت هایی در کسب و کار شما وجود دارد تا :

• بیشتر محصولات و خدمات موجود را به پایگاه فعلی مشتریان خود بفروشید ( استراتژی نفوذ در بازار)
• طیف محصولات موجود خود را به گروه مشتری جدیدی معرفی کنید؟ ( استراتژی توسعه بازار)
• پیشنهاد محصول موجود را افزایش داده یا بهبود بخشد ؟ ( استراتژی توسعه محصول)
• با استفاده از مهارت های موجود در کسب و کار، با یک پیشنهاد محصول جدید به بازار جدیدی وارد شوید؟ ( استراتژی تنوع بخشی)

قیمت گذاری یک حوزه حیاتی در هر کسب و کاری است. کاتلر 9 استراتژی آمیخته بازاریابی را در مورد کیفیت و قیمت تشریح کرد که ما بطور مفصل در راهنمای طرح بازاریابی کسب و کار برای اعضای کسب و کار در جهت حمایت از توسعه استراتژی قیمت گذاری به آنها نگاه می کنیم.

قیمت محصول یا خدمات
پایین	متوسط	بالا		کیفیت محصول یا خدمات
ارزش فوق العاده	ارزش بالا	حق العمل کاری	بالا
ارزش خوب	متوسط	شارژ بالا	متوسط
اقتصادی	اقتصاد کاذب	کلاهبرداری	پایین

ماتریس قیمت گذاری ابزاری واقعا مفید برای بازاریابان یا مدیران محصول است، زیرا می تواند به شما کمک کندفرصت های محصول و استراتژی های قیمت گذاری خود را شناسایی کنید. فراموش نکنید که رقبای اصلی شما نیز از کدامیک از این استراتژی ها استفاده می کنند و مطمئن شوید از پیام های کلیدی برای متمایز سازی خود استفاده می کنید.
گام ششم: ایجاد مارکت پلن (طرح تجاری) – اقدام
کلید تحقق آن، ایجاد یک برنامه بازاریابی دقیق است. اگر برای انجام هر مرحله خودتان وقت ندارید، می توانید گزینه های دیگر را بررسی کنید و وظایف خاصی را برون سپاری کند.
من متوجه شده ام که یک برنامه اقدام که شامل جزئیات بیشتری است، می توانید کسی را برای انجام کار معرفی کنید یا تاریخ هایی را که باید کامل شود تعیین نمایید . با اینکار احتمال بیشتری دارد که مجموعه ای از زیرساخت ها به انجام برسد.
یک برنامه اقدام خوب، برای افراد مختلف به دستور کار تبدیل می شود. مدیران بازاریابی پرمشغله ممکن است از تیم مدیریت که اغلب از فرصت انجام کار جدید لذت می برند بهره گیرند تا به گزارش مختصر مفصلی دست یابند. یا برای کارهای تخصصی تر ممکن است از شرکت های بیرونی کمک بگیرند.
گام هفتم : نظارت، مدیریت و بهبود ( اقدام)
مرحله آخر نظارت بر عملیات ، مدیریت فرایند و اندازه گیری نتایج است. شش مرحله قبل برای تحقق برنامه شما باید اتفاق بیافتد.

1. حفظ انگیزه ضروری است. برنامه خود را از همین امروز آغاز کنید نه فردا
2. یک نفر را برای نظارت بر کل طرح تعیین کنید و به وی اختیار اجرایی دهید.
3. جلسات منظمی برای بررسی طرح برگزار کنید . این می تواند جلسات 20 دقیقه ای ابتدای هفته باشد.
4. اگر امروز اینکار را انجام ندهید، رقبای شما از فردا شروع خواهند کرد.
5. اگر شروع موردی دشوار است به مرحله بعد بروید.
6. در پایان هر فصل، آنچه اتفاق افتاده را مرور کنید تا دریابید که چه نقاطی نیازمند کمک و کار بیشتری است.
7. موفق ترین کسب و کارها پایبند برنامه هستند و آنرا محقق می کنند، در حالی که همچنان به کار روزانه خود نیز ادامه می دهند.

انواع دیگر طرح های بازاریابی
همانطور که دنیای دیجیتال مارکتینگ در حال توسعه است، بسیاری متوجه می شوند که عملکردهای خاص بازاریابی نیازمند سند بازاریابی مختص خود است.
طرح بازاریابی محصول جدید: راه اندازی یک محصول جدید نیازمند یک برنامه ریزی خاص است، این فرایند می تواند برای محصول شما ایجاد یا شکسته شود.
استراتژی محتوا: 98 درصد بازاریابان معتقدند داشتن یا دنبال کردن یک استراتژی محتوا برای موفقیت بازاریابی مهم است.
استراتژی گوشه بازار: بازاریابی گوشه دسته محدودی را در نظر می گیرد که کسب و کارتان در آن قرار دارد و زیرمجموعه های خاصی از مشتریان را هدف قرار می دهد.
اما به یاد داشته باشید توصیه می شود قبل از انشعاب به برنامه ریزی های ثانویه، یک طرح شاخص برای کل تیم، جهت حکمرانی و مسئولیت پذیری تعریف کنید.
یک نکته نهایی: یک تاریخ شروع و پایان برای ایجاد طرح بازاریابی تعیین کنید، در غیر ایصورت مرحله ممیزی می تواند بطور نامحدود ادامه یابد.
منبع smart Insight, 2023
 
برای تدوین مارکت پلن خود با شرکت تحقیقات بازار دیبا تماس بگیرید، این شرکت با ارائه راهکارهای مشاوره ای مطمئن در جهت افزایش عملکرد سازمان شما الگوهای متعددی را به شما ارائه خواهد کرد که می توانید آنرا مسئولیت تدوین آنرا به ما واگذار کنید یا از خدمات مشاوره ما برای تقویت تیم داخلی خود برای تدوین این بخش استراتژیک کسب و کارتان استفاده کنید.